Dažnai nepastebime, kai kieno nors nuomonė tampa mūsų nuomone, prieštaringus teiginius painiojame su absoliučia tiesa ir priimame sprendimus net nesusimąstydami apie tai, kas juos skatina… Kodėl taip yra? Išsiaiškinkime šiame straipsnyje.
Tiesos iliuzija
Tų pačių produktų reklamas matome vėl ir vėl. Politikai kiekviename žingsnyje kalba tą patį, nors kartais jų pasisakymai neturi nieko bendra su keliamais klausimais. Žurnalistai diena iš dienos skelbia tas pačias nuomones… Ar tikrai kartojimas yra toks įtikinamas?
Kad ir kaip banaliai tai atrodytų, informacija kartojama siekiant sustiprinti poveikį. Tokio metodo veiksmingumą ne kartą patvirtino psichologiniai tyrimai. Kartojimas yra vienas paprasčiausių ir labiausiai paplitusių įtikinėjimo metodų. Jis naudojamas taip begėdiškai, kad pamirštame jo galingą poveikį.
Pakanka bent kartą pakartoti bet kokį sprendimą, kad žmonės jį laikytų teisingesniu ir patikimesniu nei pirmą kartą pasakytą. Maža to, tada jie yra linkę patikėti net tuo, kas prieš tai ne kartą melavo.
Priimdami ką nors kaip teisingą, įtikiname save, kad tai tiesa. Tyrimų duomenimis, esame jautresni pažadams ir patikinimams, kuriuos girdėjome daugiau nei vieną kartą.
Iliuzijos ir tiesos efektas
Reiškinys, vadinamas iliuzijos ir tiesos efektu, iš dalies pasireiškia todėl, kad pažįstamumas gimdo simpatiją. Nuolat girdima informacija tampa pažįstama. Viskas, kas gerai išmokta, automatiškai laikoma teisinga – taip veikia smegenys. Jau žinomų sąvokų apdorojimas reikalauja mažiau pastangų: kadangi tai patogu, mes nevalingai tuo tikime. Taip veikia pažinimo sklandumo principas.
Politikai puikiai žino, kad skirtumas tarp įsivaizduojamos ir tikros tiesos yra beveik nepastebimas. Kurti iliuzijas daug lengviau, kam vargintis su sąžiningumu?
Garsiausias balsas skamba kaip daugumos nuomonė
Žmonės nenoriai tiki tuo, kas reikalauja kruopštaus apmąstymo. Be abejo, toks atradimas nuliūdins tuos, kurie bando kitiems įteigti, kad pasaulis per daug sudėtingas primityviam supratimui.
Psichologai bandė patikrinti, kiek kartų reikia pakartoti informaciją, kad ji būtų maksimaliai paveiki. Pasirodo, didžiausias įtikinamumo laipsnis pasiekiamas po trijų-penkių pakartojimų. Tada veiksmas pradeda prarasti jėgą ir netgi gali sukelti neigiamą reakciją.
Televizijos reklama kartojama daug dažniau, todėl reklamuotojai, norėdami patraukti žiūrovų dėmesį, naudoja šiek tiek pakeistas reklamos versijas. Ši neišmanėliška gudrybė apeina neginčijamą faktą, kad pažįstamumas gimdo simpatiją, o prievarta – pasibjaurėjimą.
Kada kartojimas yra nenaudingas?
Kartojimas veikia beveik visais atvejais, kai žmonės yra šiek tiek išsiblaškę, bet kai jie susikaupia ir atranda silpnus argumentus, visos pastangos nueina perniek. Kitaip tariant, nesvarbu, kiek kartų pakartosite abejotinus argumentus, atidžiai besiklausantiems žmonėms jie nedaro jokio poveikio. Tačiau jei žmonės nėra nusiteikę mąstyti, užtenka noriai kartoti teiginį, kad auditorijai jis pasirodytų pažįstamas, vadinasi, įtikinamas.
Tai reiškia, kad žiūrėdami televizijos reklamą turime išsaugoti sveiką protą, kitaip žinia prasiskverbs pro mūsų barjerus. Nors mums atrodo, kad reklamos skrieja pro šalį, yra priešingai. Svarbu įsitraukti į kritinį mąstymą, antraip, kol dar nepastebėsite, jau niūniuosite melodiją, cituosite pagrindines frazes ir pirksite produktą.
Deja, daugelis genialių idėjų pakimba ore tik todėl, kad žmonės per daug drovisi jas pakartoti.
Kaip įtikinti visą grupę?
Kolektyvinėse diskusijose taip pat pastebimas įdomus reiškinys. Vienam grupės nariui ne kartą išsakius savo nuomonę, kiti sutinka, kad jis geriausiai išreiškia bendrus interesus. Garsiausias balsas skamba kaip daugumos nuomonė.
Čia veikia ta pati psichologija: žmogaus protas nesuvokia jokio ypatingo skirtumo tarp tiesos ir jos regimybės. Įsivaizduojama tiesa klaidingai laikoma tikrąja tiesa, nes smegenys įpratusios klaidingus vaizdinius apdoroti kaip visiškai teisingus.
Duomenys apie žmogaus gebėjimą iškraipyti racionalų vertinimą yra liūdni, tačiau neseniai paaiškėjo dar daugiau nerimą keliančių faktų. Pasikartojimu galime save įtikinti bet kuo. Kaip parodė tyrimai, bet kokia iš atminties atkurta informacija atrodo ne mažiau patikima nei du kartus ištartas teiginys. Visi ištikimi skeptikai turėtų būti atsargūs su išvadomis, kurios lengvai ir greitai ateina į galvą. Lengva susikurti nuolatinį klaidingą įsitikinimą, paremtą viena atminties nuotrupa.
