Līdz atlaidei pietrūkst vien dažu eiro – tieši te iepirkumu grozs sāk augt

Pie kases cilvēks uz brīdi apstājas: līdz atlaidei pietrūkst vien dažu eiro. Grozā jau atrodas tas, kas bija vajadzīgs vakariņām, tomēr roka tik un tā stiepjas pēc šokolādes, kafijas vai vēl vienas veļas mazgāšanas līdzekļa pakas. Šķiet, lēmums ir racionāls – jo, nopērkot papildus, būs lētāk. Tikai atgriežoties mājās, kļūst skaidrs, ka iztērēts vairāk, nekā bija plānots.

Atlaižu karte makā ir gandrīz nemanāma, bet telefonā instalētā lietotne katru dienu sūta piedāvājumus. Viens ir spēkā tikai šodien, cits jāaktivizē, trešais sola papildu ieguvumu, pērkot vairākas vienādas preces. Katrs piedāvājums atsevišķi šķiet neliels, taču kopā tie maina pašu iepirkšanos: cilvēks sāk meklēt nevis to, kas vajadzīgs, bet to, kam šobrīd tiek piemērota akcija.

Pati lojalitātes sistēma nav ne krāpšana, ne pati par sevi slikta lieta. Plānojot pirkumus, tā patiešām var palīdzēt ietaupīt, īpaši tad, kad lētāk tiek iegādātas regulāri lietotas preces. Problēma sākas tad, kad atlaide kļūst nevis par līdzekli, kā iztērēt mazāk, bet par iemeslu ielikt grozā vairāk.

Kad atlaide sāk vadīt iepirkumu grozu

Veikalā lēmumi tiek pieņemti ātri. Spilgta cenas zīme, personisks piedāvājums telefonā vai paziņojums par akcijas tuvojošos beigām rada sajūtu, ka iespēja obligāti jāizmanto tagad. Cilvēks sāk vērtēt nevis galīgo iztērēto summu, bet it kā ietaupītos eiro. Tādējādi divdesmit eiro pirkums var šķist veiksmīgs tikai tāpēc, ka tā parastā cena bija augstāka.

Īpaši vilinoši ir nosacījumi, kas prasa sasniegt noteiktu summu vai pirkt vairāk vienību. Ja līdz papildu atlaidei pietrūkst trīs eiro, atstāt tos veikalam šķiet gandrīz žēl. Taču, iztērējot šos trīs eiro, naudas nekļūst vairāk – tās vienkārši kļūst par trim eiro mazāk. Šī atšķirība uz papīra ir acīmredzama, bet pie kases, kad aiz muguras gaida rinda, to ir viegli aizmirst.

Līdzīgi darbojas arī piedāvājums „pērc vairāk – maksā mazāk par vienību”. Tas var būt noderīgs ģimenei, kas patiešām izlietos vairākas piena, putraimu vai sadzīves līdzekļu pakas. Taču cilvēkam, kurš dzīvo viens, papildu daudzums reizēm beidzas ar pārpildītu skapi, beigušos derīguma termiņu vai vienkārši iesaldētu naudu. Mazāka vienības cena vēl nenozīmē mazākus izdevumus.

Lielākais triks slēpjas nevis pašā kartē, bet cilvēka sajūtā, ka viņš kaut ko iegūst. Jautājuma „vai man to vajag?” vietā parādās cits – „cik es ietaupīšu?”. Kad otrais jautājums aizēno pirmo, pat laba atlaide var kļūt par sliktu pirkumu. Neizmantota lieta vai izmests ēdiens vienmēr maksā pārāk dārgi, lai cik skaista cena būtu norādīta plauktā.

Līdz atlaidei pietrūkst vien dažu eiro – tieši te iepirkumu grozs sāk augtNuotrauka: Ilustratīvs attēls

Tā pati karte dažādiem cilvēkiem nenozīmē vienu un to pašu

Ģimenei ar bērniem lielāki iepakojumi un bieži pirkto produktu piedāvājumi var būt īsts atbalsts. Kad piens, autiņbiksītes, veļas mazgāšanas līdzeklis vai brokastu produkti tāpat tiek ātri izlietoti, pareizi izvēlēta akcija samazina ierastos mēneša izdevumus. Tomēr arī ģimenes viegli nonāk slazdos, kad atlaides dēļ sapērk uzkodas, saldumus vai dzērienus, kas sarakstā nebija. Grozs aug nemanāmi, jo katrs papildu pirkums šķiet attaisnojams.

Senioram lojalitātes sistēma var būt vēl sarežģītāka. Vienai cenai vajadzīga fiziska karte, citai – lietotne, bet trešais piedāvājums obligāti jāaktivizē iepriekš. Cilvēks pie kases var uzzināt, ka plauktā redzētā cena viņam netiek piemērota, lai gan preci viņš izvēlējās tieši tās dēļ. Šāda iepirkšanās atstāj nevis ietaupījuma, bet bezspēcības sajūtu.

Pircējs, kurš steidzas pēc darba, saskaras ar citu problēmu. Viņam nav laika salīdzināt cenas par kilogramu, pārbaudīt akcijas nosacījumus vai apsvērt, vai trīs pakas tiešām būs vajadzīgas. Nogurums mudina izvēlēties ātrāk, un vārds „atlaide” kļūst par ērtu lēmuma saīsinājumu. Dažreiz tikai bankas lietotnē ieraugot galīgo summu, kļūst skaidrs, ka īsa ieiešana veikalā izmaksāja krietni vairāk, nekā bija gaidīts.

Tomēr vainot vienīgi veikalus nevajadzētu. Uzņēmējdarbībai lojalitātes karte palīdz noturēt klientu, mudināt viņu atgriezties un pārdot vairāk – tāds ir šīs sistēmas mērķis. Pircējam tā nodrošina zemākas cenas, taču pretī prasa uzmanību, plānošanu un noturību pret impulsiem. Konflikts rodas tāpēc, ka abas puses tiecas uz atšķirīgu rezultātu: veikals vēlas lielāku grozu, bet cilvēks – mazāku rēķinu.

Karti ir vērts izmantot, bet noteikumus noteikt pašam

Vienkāršākais veids, kā atgūt kontroli, ir doties uz veikalu ar īsu sarakstu un paredzēto izdevumu robežu. Tad atlaide tiek vērtēta tikai starp tām precēm, kuras cilvēks jau bija iecerējis pirkt. Ja lētāk tiek piedāvāts produkts, kas sarakstā nebija paredzēts, ir lietderīgi sev uzdot vienkāršu jautājumu: vai es to pirktu arī bez akcijas? Noliedzoša atbilde visbiežāk parāda, ka tas nav ietaupījums.

Pērkot vairākus iepakojumus, ir vērts padomāt ne tikai par cenu, bet arī par reālo patēriņu. Jāizvērtē, vai mājās ir vieta, vai produkts nesabojāsies un vai ģimenei tas patiešām garšo. Krājumi atmaksājas tad, kad tie aizstāj nākamo nepieciešamo pirkumu, nevis tad, kad rada jaunu patēriņa paradumu. Dažkārt viena prece par parasto cenu ģimenes budžetam ir izdevīgāka nekā trīs ar atlaidi.

Ir lietderīgi skatīties arī uz gala groza summu, nevis tikai uz čekā izceltajiem ietaupījumiem. Uzraksts, ka pircējs „ietaupīja” desmit eiro, nepasaka, vai viņam vispār bija jāiztērē atlikušie piecdesmit. Vēl viens labs ieradums – nemēģināt par katru cenu sasniegt robežu, no kuras tiek piešķirts papildu labums. Ja līdz tai pietrūkst dažu eiro, lētākais risinājums bieži vien ir neko papildus nepirkt.

Arī veikaliem ir lietderīgi atcerēties, ka pārlieku sarežģīti nosacījumi ilgtermiņā nogurdina pat uzticīgus klientus. Skaidra gala cena, vienkārši piemērojama atlaide un mazāk mākslīgas steidzināšanas rada vairāk uzticības nekā pastāvīga mudināšana aktivizēt, krāt vai sasniegt noteiktu summu. Bet pircējam vissvarīgāk ir saprast vienu lietu: lojalitātes karte ir tikai rīks, nevis iepirkšanās plāns. Īstā atlaide sākas nevis tad, kad pie kases tiek noskenēta karte, bet tad, kad nevajadzīgā prece paliek plauktā.