Kaip suprasti, kad jumis manipuliuojama, žaidžiama jūsų gerumu, auklėjimu, noru įtikti kitiems? Šis straipsnis padės sužinoti apie tai, kaip išmokti atpažinti pagrindinius manipuliavimo spąstus ir jų išvengti.
Socialinės įtakos metodai
Yra daug sėkmingų įmonių, kurios nemažai lėšų skiria įtakos vartotojams strategijoms kurti. Tačiau dar nesu sutikęs nė vieno žmogaus, kuris būtų baigęs “profesionalaus pirkėjo” kursus. Akivaizdu, kad jėgos nėra lygios. Siūlau pasidomėti, kaip mumis manipuliuojama, kad imtumėmės greitų, impulsyvių veiksmų.
- Patraukli išvaizda
Kai mums patinka, kaip žmogus atrodo, mes automatiškai pradedame jam priskirti teigiamas savybes: pavyzdžiui, sąžiningumą, patikimumą, humoro jausmą. Tai ypač aktualu, kai susipažįstame: norime nupiešti labai išsamų portretą, o informacijos nepakanka, todėl tenka kelti hipotezes. O pirmąjį įspūdį pakeisti labai sunku – net jei ir pasitaiko proga.
Harvardo psichologai surengė eksperimentą: viena studentų grupė visą semestrą mokėsi pas profesorių, o kita jį matė 10 sekundžių – vaizdo įraše be garso. Studentų, kurie mokėsi su profesoriumi, nuomonė sutapo su vaizdo įrašą žiūrėjusių tiriamųjų pirmuoju įspūdžiu. Tai dar kartą įrodo: esame tokie, kokie atrodome.
Gražus ar net išvaizdus gali būti ne tik žmogus, bet ir įmonės interneto svetainė ar grožio salonas. Tai neabejotinai yra argumentas jų naudai, tačiau jis turėtų būti lemiamas tik tuo atveju, jei išvaizda yra vienintelis dalykas, kurio reikia sprendimui priimti.
- Stokos principas
Jei gauti tai, ko norime, yra sunku arba iš esmės neįmanoma, dėl to tai mums tampa tik vertingiau. Hermès rankinė gali kainuoti kelis tūkstančius eurų ir būti pristatyta tik praėjus dvejiems metams po užsakymo. Ir taip yra ne todėl, kad Hermès gamybos pajėgumai nepajėgūs pagaminti reikiamo rankinių skaičiaus.
Atminkite: jei šokinėsite pagal pirmą pasiūlymą, galite praleisti geriausią variantą.
Kitas pavyzdys: bandyta įpratinti Europos gyventojus pirkti bulves. Tik kai valstiečiams buvo pasakyta, kad bulvės yra valstybės nuosavybė, o laukai aptverti ir saugomi, jas iš karto imta vogti, valgyti ir auginti.
Su stygiaus metodų naudojimu internete susiduriame kasdien. Viešbučių užsakymo svetainė primygtinai įspėja, kad liko tik keli kambariai, skaitiklis skaičiuoja laiką iki akcijos pabaigos.
Stygiaus principas varo mus į lengvos panikos būseną: turiu imti, nes kitaip nespėsiu! – ir skatina impulsyvų pirkimą. Norėdami to išvengti, prisiminkite, kad jei griebsite pirmą pasitaikiusį pasiūlymą, galite praleisti geriausią variantą.
- Išankstinis sutikimas
Paprastai stengiamės būti nuoseklūs: kai ką nors paskelbėte garsiai, net ir po kurio laiko labai sunku prieštarauti tam, ką pasakėte.
Todėl paprastai mūsų prašoma žengti nedidelį žingsnį, kad sutiktume su kažkuo nereikšmingu, o tada pereiti prie pagrindinio prašymo. Paprasčiausiai prašydami pinigų aplinkos apsaugai rizikuojame būti atmesti. Bet ką daryti, jei pirmiausia paklaustumėte: “Ar jums rūpi aplinka?”. Asmeniui, kuris atsakys “taip”, bus sunku atsisakyti paaukoti.
Paimdami daiktus ar palikdami asmeninio elektroninio pašto adresą, jūs tarsi neįsipareigojate, tačiau ateityje tai gali būti panaudota spaudimui jums daryti. Jei atsidūrėte tokioje situacijoje, atminkite, kad net jei davėte išankstinį sutikimą, visada turite teisę atsisakyti.
- Galimybė pasirinkti “mažesnę blogybę”
Pasirodo, net ir pirminis atsisakymas gali būti paskata sutikti vėliau. Taikomas “mažesnio blogio iš dviejų blogybių” principas. Pirmiausia mums pasiūloma įsigyti ką nors brangaus, o kai atsisakome, pateikiamas nuosaikesnis pasiūlymas.
Įsivaizduokite situaciją: jums siūloma įsigyti brangų įrenginį. Jūs atsisakote. Parduotuvės pardavėjas sako: “Kodėl bent jau neimate nuotolinio valdymo pultelio baterijų? Jų juk visada trūksta…”. Tikimybė, kad pirmą kartą pasakę “ne”, antrą kartą pasakysite “taip”, yra gana didelė. Jūs jaučiatės, kad jums buvo nuolaidžiaujama, todėl jaučiate poreikį atsilyginti už paslaugą ką nors nusipirkdami mainais.
- Akcentuojamas panašumas
Mums patinka į mus panašūs žmonės, taip pat tie, kurie turi bendrų interesų ir pažiūrų. Nesąmoningai esame linkę pasitikėti tais, kurie priklauso mūsų “artimiausiam ratui”. Nepažįstamuosius šiame rate skirstome pagal labiausiai prieinamą parametrą – aprangą.
Tuo jau seniai naudojasi sukčiai. Galbūt esate susidūrę su situacija, kai gerai apsirengęs vyras ar pora gatvėje prašo pinigų, motyvuodami ypatingomis aplinkybėmis. Jų šansai gauti pinigų “kelionei” yra daug didesni nei tikro benamio.
Jus suartina ne tik išvaizda, bet ir tai, kad turite tos pačios markės automobilius ar dalyvaujate to paties socialinio tinklo bendruomenės veikloje. Tačiau, kad ir kaip į jus būtų panašus pardavėjas, atminkite: gyventi reikės ne su juo, o su preke, kurią iš jo perkate.
- Pateikiamas autoritetas
Mes pasitikime tuo, ką sako įtakingi žmonės. Dažnai ekspertas yra tas, kuris turi tam reikalingų savybių.
Eksperimento metu tas pats veikėjas trims skirtingoms žmonių grupėms buvo pristatytas kaip “studentas”, “laborantas” ir “Oksfordo profesorius”. Po to dalyvių buvo paprašyta įvertinti jo ūgį. “Profesorius” tiriamiesiems pasirodė 12 cm aukštesnis už “studentą”. Jei eksperto statusas apgauna mūsų regėjimą, jis apgauna ir mūsų mąstymą.
Būtinai patikrinkite tikrąjį eksperto statusą, ypač jei tai susiję su jums svarbiu klausimu.
- Priklausomybė nuo visuomenės pritarimo
Mums patinka, kai mūsų veiksmams ir pageidavimams pritaria kiti. Štai kodėl esame labiau linkę norėti eiti į perpildytą restoraną nei į tuščią.
Norint pasiekti norimą efektą, pakanka parodyti, kad požiūris yra populiarus visuomenėje. Štai kodėl daugumoje interneto svetainių galite rasti skiltį “Mūsų patenkinti/dėkingi klientai”.
Visuomenės pritarimas gali paskatinti net neteisėtus veiksmus. Garsus amerikiečių psichologas Robert Cialdini kartą pasiūlė parke pakabinti draudžiantį ženklą: “Daugelis lankytojų išsineša su savimi suakmenėjusių medžių gabalus, naikindami gamtą…”. O vagysčių skaičius išaugo beveik keturis kartus! Šis užrašas, bandydamas įvardyti vagystės netinkamumą, ją veikiau “įteisino”, nes, pasirodo, “visi taip daro”.
Dažnai tai, ką laikome daugumos nuomone, yra tiesiog baimė išsakyti savo nuomonę ir būti pirmam.
Kitas šios technikos naudojimo pavyzdys – juokas už scenos ribų komedijų metu. Nepaisant to, kad tai erzina beveik visus, daugelio tyrimų duomenimis, šis juokas yra būtinas: dėl jo anekdotai iš tikrųjų atrodo juokingesni.
Svarbu suvokti: dažnai tai, ką laikome daugumos nuomone, yra tiesiog baimė išsakyti savo nuomonę ir būti pirmam. Ar jums pažįstama situacija, kai susirinkime niekas nedrįsta paprieštarauti, ir tik tada, kai drąsiausias išsako priešingą nuomonę, likusieji ima jį palaikyti? Prisiminkite savo troškimą sulaukti visuomenės pritarimo ir neprieštaraukite sau ar savo norams.
- Žaidimas dėkingumo jausmais
Sutiksite, kad gavę nedidelę dovanėlę greičiausiai norėsite padėkoti dovanotojui – nepriklausomai nuo to, ar jaučiate jam kokius jausmus, ar net jei jums nereikia pačios dovanos.
Akcijos, ekskursijos po gamyklas ir degustacijos grindžiamos šiuo principu: gavęs dovaną žmogus pradeda galvoti (net jei to nesuvokia), kad mainais turėtų ką nors nupirkti.
Jei manote, kad net ir nedidelis suvenyras privers jus atsilyginti ir neproporcingai atsidėkoti perkant ką nors nereikalingo, neimkite šios dovanos.
- Argumentų naudojimas
Socialinė psichologė ir sąmoningumo teorijos autorė Ellen Langer atliko eksperimentą su bibliotekos lankytojais, stovinčiais eilėje prie kopijavimo aparato. Išgirdę: “Turiu tik penkis puslapius. Ar galėtumėte mane praleisti, nes labai skubu?”. 94 % tiriamųjų sutiko praleisti į priekį.
Įdomu tai, kad sutikimo priežastis buvo ne mažas kopijų kiekis. Viskas priklauso nuo frazės “nes” buvimo.
Iš esmės mums nerūpi priežastys: smegenims rūpi tik tai, kad žinome apie jų buvimą. Jei prašymas nesudėtingas, išgirdę “nes” negaištame laiko analizuodami argumento turinį, bet iškart esame pasirengę daryti nuolaidas.
Būkite atidūs: ar pateikiami argumentai iš tiesų tokie svarūs?
- Komplimentai
Tyrimai rodo, kad tinkamu laiku pasakytas komplimentas padidina pirkimo tikimybę. Pasirinkimo situacijoje dažnai nesame tikri: ar geriau įsigyti tai, ar tai? Abejonės gali baigtis tuo, kad tiesiog išeisime iš parduotuvės. Tačiau jei tuo metu pardavėjas pagiria mūsų pasirinkimą ir stiliaus pojūtį, sutelkdamas mūsų dėmesį į vieną dalyką, labiau tikėtina, kad išeisime su pirkiniu.
Mus valdo komplimentų troškulys. Jei į darbą atėjote su nauja šukuosena, greičiausiai prisiminsite visus, kurie pagyrė jūsų šukuoseną. Net ir tuos, kurie apsiribojo žodžiais: “O, puiki šukuosena”.
Komplimento atveju geriausia suprasti komplimento tikslą, o tada tiesiog toliau juo džiaugtis.
***
Laimei, nuo minėtų gudrybių mus dažniausiai apsaugo tai, kad dauguma žmonių ir įmonių jas taiko su klaidomis, kurios sumažina mūsų norą nuolaidžiauti. Socialinėmis normomis pagrįstos manipuliacijos yra labai pigios, tačiau išmokti jas teisingai taikyti yra sudėtinga.
Dabar, kai jau žinote pagrindinius manipuliavimo spąstus, belieka išmokti juos laiku pastebėti ir išvengti.