Daugelis pirkėjų, įžengdami į prekybos centrą, mato tą patį vaizdą: tiesiai prie įėjimo laukia ryški daržovių ir vaisių zona bei išdėstyti specialūs pasiūlymai. Atrodo, lyg tai būtų paprasta logika ar patogumas, tačiau iš tikrųjų – tai viena iš efektyviausių mažmeninės prekybos rinkodaros strategijų.
Daržovių ir vaisių išdėstymo prie įėjimo logika
Vaisiai ir daržovės yra vieni dažniausiai perkamų produktų. Beveik kiekviena šeima namuose turi bent kelis būtiniausius ingredientus: bulves, morkas, svogūnus, obuolius ar bananus. Todėl prekybos centrai šią kategoriją deda prie įėjimo ne atsitiktinai – tikimybė, kad pirkėjas čia kažką pasiims, yra labai didelė.
Tačiau tai ne vien praktiškas sprendimas. Čia veikia ir psichologija:
- Kai pirkėjas krepšyje jau turi bent vieną prekę, didėja tikimybė, kad jis pirks daugiau.
- Tuščias krepšys sumažina motyvaciją pirkti – žmogus gali tiesiog apsidairyti ir išeiti be pirkinių.
- Vaisiai ir daržovės sukuria šviežumo įspūdį, kuris sušvelnina pirkimo nuotaiką ir padeda įsijausti į apsipirkimo procesą.
Prekybininkai sako paprastai:
„Kai klientas įsideda net slyvą į krepšelį, tikimybė, kad jis pirkinius atliks būtent čia, smarkiai padidėja.“
Tai ir yra priežastis, kodėl daržovių bei vaisių skyrius visada pasitinka klientą pirmasis.
Reklaminių produktų vaidmuo prie įėjimo
Kita dažna taktika – šalia daržovių zonos išdėstyti reklaminius, impulsinius ar nuolaidų produktus. Tai gėrimai, užkandžiai, sezoninės prekės, šventiniai rinkiniai ar dienos akcijos.
Jų tikslas paprastas:
- sudominti pirkėją nuo pirmos sekundės,
- pasiūlyti prekę, kurios jis galbūt neplanavo,
- sukurti pirmąjį pirkimą, kuris paskatina visus kitus.
Jei žmogus neplanuoja pirkti daržovių, jį gali patraukti akcijinis gėrimas, šokoladas ar populiarus prekių ženklas. Svarbiausia – kad krepšyje atsirastų pirmoji prekė.
Kai tai įvyksta, aktyvuojamas impulsinis pirkimo mechanizmas, o parduotuvė vėliau „veda“ klientą per kitus skyrius, siūlydama susijusius produktus su specialiomis nuolaidomis.
Kodėl skyrių išdėstymas toks svarbus?
Prekybos tinklai tyčia palieka didesnį atstumą tarp svarbių skyrių. Jei pirkėjui reikia duonos ir pieno, jis praeis pro daugybę kitų lentynų. Eidamas jis greičiausiai įsidės ir tai, ko neplanavo:
- dar vieną užkandį,
- akcijinį produktą,
- prekę vakarienei, apie kurią ką tik prisiminė,
- ar ką nors, kas „vis tiek pravers“.
Tai viena efektyviausių strategijų, didinančių vidutinį čekio dydį.
Išvada
Daržovių ir vaisių skyrius prie įėjimo, kartu su reklaminių prekių zona, nėra atsitiktinumas. Tai strategiškai suplanuota rinkodaros schema, paremta pirkėjų psichologija ir patirtimi.
Prekybos centrai taip siekia:
- paskatinti pirmąjį pirkimą,
- sukurti įsitraukimą,
- padidinti išleidžiamą sumą,
- ir užtikrinti, kad klientas neišeitų tuščiomis.
Šie metodai jau seniai tapo mažmeninės prekybos standartu – ir kasdien veikia milijonus pirkėjų, net jei jie to nė nepastebi.
