„Marytė“ sola satricināt Lietuvas veikalus: vieni gaida lētāku pirkumu grozu, citi jautā – vai konkurence nav pārāk liela

Lietuvas mazumtirdzniecībā reti parādās jauns vārds, kas uzreiz sola nevis vienu vai divus veikalus, bet vairākus desmitus. Tāpēc ziņa par jauno zemo cenu tīklu „Marytė retail“ dabiski izraisīja interesi. Vieniem tas izklausās pēc ļoti nepieciešama konkurenta „Maxima“, „Lidl“, „Iki“, „Rimi“ un „Norfa“ veikaliem. Citi uz šādiem solījumiem raugās daudz piesardzīgāk un vienkārši jautā: vai Lietuvā vēl ir iespējams pārdot ievērojami lētāk un vienlaikus saglabāt pelnītspēju?

Jaunā tīkla plāni ir ambiciozi. Uzņēmums paziņo, ka tuvāko trīs gadu laikā plāno investēt līdz 5 miljoniem eiro, izveidot vairāk nekā 200 darbvietu, pirmos veikalus atvērt jau septembrī, bet līdz gada beigām izveidot 20 tirdzniecības vietas. Nākamgad to skaitam, kā tiek apgalvots, vajadzētu sasniegt jau aptuveni 40.

Daļu veikalu plānots atvērt bijušajās „Mere“ telpās. Tomēr šeit ir svarīgi nesajaukt divas lietas: „Marytė retail“ nav vienkārši pārdēvēts „Mere“. Tas ir no jauna reģistrēts Lietuvas kapitāla uzņēmums, kura vadītājs un galvenais akcionārs Povilas Ugianskis apgalvo, ka veido atsevišķu tīklu ar citu uzņēmējdarbības modeli un citām saistībām pret piegādātājiem.

Tomēr no simbolikas šeit izvairīties ir grūti. Viens zemo cenu tīkls aizgāja, bet tā vietā gandrīz uzreiz parādās cits, kas sola aizpildīt to pašu nišu.

Un tieši tāpēc cilvēku viedokļi var būt ļoti atšķirīgi.

Vieni saka: beidzot parādīsies vēl viens, kas liks lielajiem saņemties

Pircēja acīm jauna konkurenta parādīšanās gandrīz vienmēr ir laba ziņa. Īpaši tagad, kad cilvēks veikalā arvien biežāk vairs neskatās uz zīmolu, bet vispirms uz cenu. Vēl pirms dažiem gadiem daļa ģimeņu varēja atļauties pirkt ierastus produktus gandrīz nedomājot. Tagad arvien vairāk cilvēku salīdzina kilogramu cenu, gaida akcijas, pērk privāto preču zīmolu produkciju un dodas uz citu veikalu tikai tāpēc, ka tur daži svarīgākie produkti ir lētāki.

Šādā tirgū zemo cenu tīklam vieta noteikti varētu atrasties.

Ja „Marytė“ spētu piedāvāt nevis kosmētiskas dažu centu atlaides, bet patiešām lētāku ikdienas pirkumu grozu – pienu, sviestu, maizi, gaļu, makaronus, sadzīves ķīmiju, konservus, higiēnas preces –, pircēji, visticamāk, nebūtu ilgi jāmeklē.

Īpaši mazākās pilsētās un rajonos, kur izvēle ir daudz mazāka nekā Viļņā vai Kauņā. Tur jauns veikals var nozīmēt ne tikai vēl vienu izkārtni, bet arī reālu konkurenci diviem vai trim jau esošajiem veikaliem.

Un konkurence mazumtirdzniecībā pircējam ir izdevīga pat tad, ja viņš pats uz jauno tīklu nedodas. Ja jauns spēlētājs sāk agresīvi samazināt cenas, konkurenti parasti nevar izlikties, ka nekas nenotiek. Parādās vairāk akciju, privāto preču zīmolu, agresīvāku piedāvājumu, tiek koriģētas dažu preču cenas.

Tāpēc daļa cilvēku uz „Marytė“ droši vien raudzīsies ļoti vienkārši: jo vairāk veikalu cīnās par manu naudu, jo labāk man.

Tomēr citi jautā: no kurienes radīsies šīs „īpaši zemās cenas“?

Te sākas medaļas otra puse.

Pateikt „pārdodam lēti“ ir viegli. Sarežģītāk ir izskaidrot, kā tas tiks panākts. Mazumtirdzniecībā brīnumu nav: ir preču pašizmaksa, darbinieku algas, īre, elektrība, loģistika, uzglabāšana, zaudējumi nepārdoto produktu dēļ, IT sistēmas, apsardze un vēl vesela virkne mazāk pamanāmu izdevumu.

Ja viens tīkls ilgstoši pārdos ievērojami lētāk nekā citi, kaut kur būs jāietaupa.

Tas ne vienmēr ir slikti. Zemo cenu veikali visā pasaulē darbojas tieši šādi: mazāks sortiments, vienkāršāki plaukti, mazāk dekorāciju, lētākas telpas, mazāk nevajadzīgu procesu, lielāki preču daudzumi, stingrākas sarunas ar piegādātājiem.

Tomēr pircējam būs interesanti redzēt, kuru ceļu izvēlēsies „Marytė“.

Vai sortiments būs mazāks? Vai tajā dominēs mazāk pazīstami preču zīmoli? Vai daļa preču tiks pārdota tieši no kastēm un paletēm? Vai būs mazāk darbinieku? Vai zemās cenas saglabāsies pastāvīgi vai tikai pirmajos mēnešos, kamēr būs nepieciešams piesaistīt klientus?

Tieši šeit sākas veselīgs skepticisms. Lietuvas pircējs jau daudzas reizes ir dzirdējis vārdus „lētākais“, „zemākā cena“, „ietaupiet“, tāpēc ar vien reklāmas solījumu vairs nepietiks.

Cilvēki to ļoti ātri pārbaudīs vienkāršā veidā: dosies ar to pašu desmit produktu sarakstu uz „Marytė“, pēc tam uz „Lidl“, „Norfa“, „Maxima“ vai citu veikalu un salīdzinās čeku.

Te mārketingu vairs neslēpsi.

Vēl viens jautājums – piegādātāji un ļoti strauja izaugsme

Jaunā tīkla vadītājs uzsver arī citu aspektu – finansiālo uzticamību piegādātājiem. Tas ir saprotams, jo daļa uzņēmumu pēc „Mere“ darbības pārtraukšanas nonāca sarežģītā situācijā: bijušajos veikalos palika viņu preces, bet saistībā ar īpašumu un norēķiniem jārisina juridiski jautājumi.

P. Ugianskis pats apgalvo, ka ir viens no cietušajiem piegādātājiem, un runā par gatavību pārņemt noteiktas saistības, kā arī veidot jaunu sadarbības modeli.

Piegādātājiem tas var izklausīties vilinoši. Jauns tīkls nozīmē jaunu pārdošanas kanālu, vairāk plauktu, lielākus apgrozījumus un potenciāli mazāku atkarību no dažām lielajām mazumtirdzniecības grupām.

Tomēr arī šeit ir otra puse. Četrdesmit veikalu tīkls diezgan īsā laikā nav mazs projekts. Nepietiek tikai iznomāt telpas un piestiprināt izkārtni. Nepieciešama loģistika, noliktavas, informācijas sistēmas, personāls, grāmatvedība, piegādes līgumi, preču atlikumu pārvaldība un pietiekams apgrozāmais kapitāls.

Tāpēc 5 miljoni eiro plānoto investīciju trīs gadu laikā dabiski rada jautājumu, cik lielā mērā izaugsme tiks finansēta no paša uzņēmuma līdzekļiem un cik – no partneru, piegādātāju vai citiem finansējuma avotiem. Tā ne vienmēr ir problēma, tomēr tirgū, kurā peļņas maržas ir nelielas, strauja izaugsme vienmēr ir gan iespēja, gan risks.

Pircējam šīs detaļas varbūt neinteresē. Viņam svarīgākais ir, lai veikals darbotos, preces būtu labas, bet cena – zema. Taču ilgtermiņā tieši finanšu modelis parādīs, vai „Marytė“ kļūs tikai par īslaicīgu eksperimentu vai par īstu jaunu mazumtirdzniecības tīklu.

Nosaukums „Marytė“ vieniem patiks, citiem šķitīs dīvains – bet to atcerēsies visi

Vēl viena detaļa, ko ir grūti nepamanīt, ir pats nosaukums. „Marytė“ mazumtirdzniecības tīklam skan neparasti. Ne starptautisks vārds, ne angļu saīsinājums, ne mākslīgi moderns zīmols. Vienkārši Marytė.

Vieniem tas var šķist mājīgi un lietuviski. Citiem – pārāk vienkārši vai pat smieklīgi. Taču mārketinga ziņā tam ir viena ļoti liela priekšrocība: šādu nosaukumu ir grūti nepamanīt.

Ja pēc dažiem mēnešiem cilvēki sāks teikt „braucam uz Marytė“, zīmols savu darbu būs paveicis.

Tomēr tam būs nepieciešams viens nosacījums – lai aiz nosaukuma būtu reāls iemesls turp doties.

Pircējs var vienu reizi aiziet ziņkārības dēļ. Otrreiz viņš atgriezīsies tikai cenas, izvēles, kvalitātes vai ērtības dēļ.

Lielākais eksāmens gaida nevis atklāšanas dienā

Jauna tīkla sākums gandrīz vienmēr ir skaļš. Akcijas, pilni stāvlaukumi, ziņkārīgi cilvēki, pirmās fotogrāfijas sociālajos tīklos, salīdzināti čeki. Taču īstais eksāmens sākas pēc dažiem mēnešiem.

Vai cenas saglabāsies zemas, kad beigsies atklāšanas akcijas? Vai plaukti būs pilni? Vai netrūks populāru preču? Vai lētāks pirkumu grozs netiks panākts, būtiski samazinot izvēli? Vai piegādātāji saņems naudu laikus? Vai pircēji atgriezīsies?

Tieši tad kļūs skaidrs, vai „Marytė“ patiešām ir atradusi tirgū brīvu vietu.

Vienai pusei ir nopietns arguments: Lietuvai noteikti nenāktu par ļaunu vēl lielāka cenu konkurence. Ja jaunais Lietuvas kapitāla spēlētājs spēs saglabāt zemas izmaksas un piedāvāt cilvēkiem lētāku ikdienas pirkumu grozu, tā parādīšanās var būt ļoti laba ziņa.

Arī otrai pusei ir pamats šaubām. Mazumtirdzniecība ir brutāli konkurētspējīgs tirgus, kurā lielajiem tīkliem ir milzīgi iepirkumu apjomi, loģistika un daudzu gadu laikā izveidota infrastruktūra. Nākt no malas un teikt „pie mums būs ievērojami lētāk“ ir drosmīgi. Pierādīt to ikdienā – tas ir pavisam kas cits.

Tāpēc pagaidām nav pamata „Marytė“ ne slavēt, ne norakstīt.

Jāpagaida pirmie veikali un jāizdara tas, ko Lietuvas pircējs prot vislabāk – jāpaņem čeks un jāaprēķina.

Jo šajā stāstā uzvarēs nevis tas tīkls, kurš visskaļāk teiks, ka ir lēts.

Uzvarēs tas, pēc kura kases apmeklējuma pircējam maciņā patiešām paliks vairāk naudas.