Derybos gali būti iššūkis – kartais sunku rasti tinkamus žodžius, emocijos trukdo konstruktyviam dialogui, o pašnekovai atmeta mūsų pasiūlymus dėl neaiškių priežasčių. Laimei, yra keletas paprastų, bet veiksmingų patarimų, kurie padės derėtis efektyviau, pasiekti kompromisą ir užmegzti abipusį supratimą. Štai 6 patarimai, pritaikyti Lietuvos kontekstui, kurie padės jums tapti geresniu derybininku.
Aktyviai klausykite pašnekovo
Aktyvus klausymasis – tai raktas į sėkmingą bendravimą. Skirkite pašnekovui visą savo dėmesį, stenkitės įsiminti jo žodžius ir parodykite, kad jums rūpi jo nuomonė. Lietuvoje, kur bendravimas dažnai vertinamas kaip santūrus, bet nuoširdus, aktyvus klausymasis gali padėti užmegzti pasitikėjimą.
Kaip tai padaryti?
- Padarykite pauzę, kai pašnekovas baigia kalbėti, kad apmąstytumėte jo žodžius.
- Patikslinkite neaiškius momentus, pakartodami ar perfrazuodami: „Ar teisingai supratau, kad jūs siūlote…?“
- Apibendrinkite pagrindinius pokalbio punktus, kad parodytumėte, jog įdėmiai klausėtės.
Pavyzdžiui, derybose dėl darbo sąlygų galite sakyti: „Suprantu, kad šiuo metu biudžetas ribotas, bet ar galėtume aptarti kitas motyvacines priemones?“ Toks požiūris rodo pagarbą pašnekovui ir skatina jį ieškoti kompromiso.
Supraskite problemą ir siūlykite sprendimus
Norint pasiekti abipusiai naudingą sprendimą, būtina pažvelgti į situaciją iš pašnekovo perspektyvos. Lietuvoje, kur verslo kultūra dažnai remiasi pragmatizmu, siūlydami kūrybiškus sprendimus galite išsiskirti kaip lankstus derybininkas.
Kaip tai padaryti?
- Išanalizuokite abiejų šalių interesus ir raskite bendrus tikslus.
- Siūlykite konkrečius sprendimus, kurie naudingi abiem pusėms.
Pavyzdžiui, jei darbdavys negali pasiūlyti 5 % atlyginimo padidinimo, galite pasiūlyti alternatyvą: „Ar galėtume aptarti galimybę gauti premiją metų pabaigoje, jei pasieksiu tam tikrus rezultatus?“ Toks požiūris rodo iniciatyvą ir padeda rasti kompromisą.
Stebėkite kūno kalbą
Kūno kalba atspindi pašnekovo emocijas ir požiūrį. Atkreipkite dėmesį į neverbalinius signalus, kad suprastumėte, kaip jūsų pasiūlymai priimami.
Ką stebėti?
- Pašnekovo kūno kalba: Sukryžiuotos rankos, suraukti antakiai ar vengiamas akių kontaktas gali rodyti nesutikimą ar nepasitenkinimą.
- Jūsų kūno kalba: Laikykitės neutralios pozos – rankos prie šonų, palaikykite akių kontaktą, lengvai šypsokitės, kai tinka. Venkite uždarų gestų, tokių kaip rankų kryžiavimas ar pernelyg intensyvus spoksojimas.
Pavyzdžiui, derybose dėl nuomos kainos pastebėję, kad nuomotojas neramiai juda kėdėje, galite paklausti: „Ar yra kokių nors rūpesčių dėl mano pasiūlymo?“ Tai parodys jūsų dėmesingumą ir padės išvengti nesusipratimų.
Argumentuokite savo poziciją
Lietuvoje, kur vertinamas konkretumas ir faktais pagrįstas bendravimas, stiprūs argumentai yra esminiai. Paruoškite įtikinamus faktus ir pavyzdžius, kurie pagrindžia jūsų pasiūlymą.
Kaip tai padaryti?
- Rinkite konkrečius duomenis, kurie patvirtina jūsų vertę ar pasiūlymo naudą.
- Venkite abstrakčių teiginių, tokių kaip „Aš gerai dirbu“. Vietoj to sakykite: „Per pastaruosius 6 mėnesius mano vadovaujamas projektas padidino pardavimus 15 %.“
Pavyzdžiui, derantis dėl paaukštinimo galite pateikti konkrečius rezultatus: „Mano inicijuota kampanija socialiniuose tinkluose pritraukė 20 % daugiau klientų, o tai padėjo įmonei viršyti pardavimų tikslus.“ Toks argumentavimas daro jūsų poziciją įtikinamesnę.
Bendraukite glaustai
Perteklinė informacija ar emocingi monologai gali suklaidinti pašnekovą ir pakenkti deryboms. Lietuvoje, kur vertinamas tiesmukas bendravimas, glaustumas yra privalumas.
Kaip tai padaryti?
- Atsakykite į klausimus trumpai ir aiškiai, vengdami nereikalingų detalių.
- Iš anksto pasiruoškite pagrindinius argumentus, kad išvengtumėte blaškymosi.
Pavyzdžiui, derantis dėl papildomos atostogų dienos, nesakykite: „Man labai reikia laisvos dienos, nes turiu daug asmeninių reikalų, kurie susikaupė per metus.“ Vietoj to sakykite: „Norėčiau paprašyti vienos papildomos atostogų dienos, kad galėčiau efektyviau suplanuoti savo darbus.“ Trumpas ir aiškus prašymas padidina sėkmės tikimybę.
Nebūkite pernelyg tobuli
Lietuvos kultūroje vertinamas nuoširdumas ir žmogiškumas. Nebūtina apsimesti, kad viską žinote ar esate tobulas – atvirumas ir sąžiningumas padeda užmegzti pasitikėjimą.
Kaip tai padaryti?
- Jei nesuprantate pašnekovo vartojamų terminų, paprašykite paaiškinimų: „Gal galėtumėte detaliau paaiškinti šį punktą?“
- Būkite atviri apie savo poreikius: „Suprantu, kad susitikimas bare būtų smagus, bet po ilgos dienos norėčiau ramios kavinės atmosferos.“
Venkite manipuliacijų ar pernelyg dažno „silpnumo“ demonstravimo – tai gali būti suvokta kaip nesąžininga. Pavyzdžiui, derybose dėl projekto termino galite sakyti: „Suprantu, kad terminas svarbus, bet man gali prireikti papildomos dienos, kad užtikrinčiau aukštą kokybę.“ Toks požiūris rodo atsakomybę ir skatina kompromisą.
Apibendrinimas
Derybos – tai menas, kuriame svarbu klausytis, suprasti, argumentuoti ir išlaikyti žmogiškumą. Aktyvus klausymasis, kūno kalbos stebėjimas, glaustumas ir stiprūs argumentai padės pasiekti kompromisą net sudėtingose situacijose. Lietuvoje, kur vertinamas nuoširdumas ir konkretumas, šie 6 patarimai padės efektyviai derėtis tiek darbe, tiek asmeniniame gyvenime. Praktikuokite šiuos įgūdžius, ir jūsų derybos taps sklandesnės bei sėkmingesnės!
