Atėjote į parduotuvę tik pieno ir duonos, o išėjote su pilnu vežimėliu ir dešimtimis eurų plonesne pinigine? Jūs ne vieni. Tai – ne atsitiktinumas, o kruopščiai suplanuota prekybos centrų strategija. Nuo lentynų išdėstymo iki fone skambančios muzikos – kiekviena detalė kuriama tam, kad pirktumėte daugiau. Atskleidžiame populiariausius psichologinius triukus ir patariame, kaip jiems nepasiduoti.
Prekybos tinklai tobulai išmano pirkėjų psichologiją ir pasitelkia moksliškai pagrįstus metodus, kad paskatintų impulsyvius pirkinius. Jų tikslas – kuo ilgiau išlaikyti jus parduotuvėje ir pripildyti jūsų krepšelį prekėmis, kurių net neketinote įsigyti. Tačiau žinant šias gudrybes, galima joms atsispirti ir apsipirkti kur kas protingiau.
1. Akcijų iliuzija: „Antras pigiau“ arba „3 už 2 kainą“
Tai viena didžiausių ir efektyviausių spąstų. Pasiūlymas įsigyti antrą ar trečią prekę pigiau sukuria įspūdį, kad sutaupote. Tačiau tiesa yra kitokia: jūs esate priversti pirkti didesnį kiekį, nei jums iš tiesų reikia.
Kaip tai veikia? Nors vieno vieneto kaina ir sumažėja, galutinė suma, kurią paliekate kasoje, visada būna didesnė, nei pirkdami tik vieną prekę už įprastą kainą. Taip parduotuvė padidina savo apyvartą, o jūs liekate su perteklinėmis, kartais greitai gendančiomis prekėmis.
Patarimas: Prieš susigundydami, savęs paklauskite: „Ar man tikrai reikia trijų pakelių sausainių? Ar spėsiu juos suvalgyti iki galiojimo pabaigos?“. Dažniausiai atsakymas būna „ne“.
2. Apgaulingos pakuotės ir milžiniškos etiketės
Gamintojai puikiai žino, kad pirkėjai yra linkę spręsti apie prekę iš jos pakuotės. Ryškus dizainas ir didelėmis raidėmis užrašyti žodžiai, tokie kaip „Natūralus“, „Be cukraus“ ar „Sviestinis“, patraukia akį. Tačiau velnias slypi detalėse.
Kaip tai veikia? Dažnai tai būna tik rinkodaros triukas. „Sviestinis“ tepus riebalų mišinys gali neturėti nieko bendro su tikru sviestu, o šokolado skonio gaminys – su tikru šokoladu. Svarbiausia informacija būna paslėpta smulkiu šriftu ingredientų sąraše.
Patarimas: Visada skirkite kelias sekundes ir perskaitykite produkto sudėtį. Neleiskite, kad patraukli pakuotė jus suklaidintų.
3. Kaina už 100 gramų, o ne už kilogramą
Prie šviežio maisto skyrių – mėsos, žuvies ar daržovių – dažnai matome stulbinančiai mažą kainą, išspausdintą dideliais skaičiais. Tačiau šalia, kur kas mažesniu šriftu, nurodyta, kad tai kaina už 100 gramų, o ne už kilogramą.
Kaip tai veikia? Mūsų smegenys instinktyviai reaguoja į mažą skaičių, neįsigilindamos į mato vienetą. Dėl to pirkėjai dažnai įsideda kur kas daugiau produkto, nei planavo, o nemalonus siurprizas laukia tik prie kasos.
Patarimas: Visada atkreipkite dėmesį į mato vienetą. Mintyse padauginkite kainą iš dešimties, kad suprastumėte realią kilogramo kainą.
4. Auksinė lentyna akių lygyje
Prekių išdėstymas lentynose niekada nebūna atsitiktinis. Tai – mokslas. Brangiausios prekės arba tos, kurias parduotuvei reikia kuo greičiau parduoti (pvz., su artėjančiu galiojimo pabaigos terminu), visada atsiduria pirkėjo akių lygyje.
Kaip tai veikia? Žmogus yra linkęs imti tai, kas patogiausia ir lengviausiai pasiekiama. Mes instinktyviai žiūrime tiesiai, todėl prekės akių lygyje sulaukia daugiausiai dėmesio. Tuo tarpu pigesni ar geresnės kokybės analogai dažnai slepiasi apatinėse arba pačiose viršutinėse lentynose.
Patarimas: Apsižvalgykite. Pasilenkite, pasistiebkite. Skirkite laiko palyginti produktus ne tik akių lygyje – galite rasti tikrų lobių.
5. Impulsyvių pirkinių zona prie kasų
Laukimas eilėje prie kasos – nuobodus ir varginantis. Parduotuvės tai pavertė auksine galimybe. Šalia kasų išdėstytos smulkios, nebrangios prekės – šokoladukai, kramtomoji guma, gaivieji gėrimai, baterijos.
Kaip tai veikia? Kol nuobodžiaujate eilėje, jūsų akys klaidžioja po šias prekes. „Kodėl gi ne?“, „Visada pravers“ – pagalvojate ir įsidedate į krepšelį. Tai – grynas impulsyvus pirkimas, kurio rezultatas – keliais ar net keliolika eurų didesnė sąskaita.
Patarimas: Stovėdami eilėje, sutelkite dėmesį į telefoną, knygą ar tiesiog pasikalbėkite su draugu. Ignoruokite pagundas.
6. Didelių vežimėlių pinklės
Ar pastebėjote, kad daugelyje parduotuvių dingo maži pirkinių krepšeliai, kuriuos galima neštis rankoje? Juos pakeitė kur kas talpesni vežimėliai.
Kaip tai veikia? Psichologiškai sunku eiti į kasą su pustuščiu vežimėliu. Atrodo, kad kažko trūksta, todėl esame linkę prisidėti papildomų, neplanuotų prekių, kol vežimėlis atrodys pilnesnis. Su mažu krepšeliu tokios problemos nekiltų – jis greitai užsipildytų.
Patarimas: Jei planuojate pirkti vos kelias prekes, neimkite vežimėlio. Jei mažų krepšelių nėra, naudokitės savo pirkinių maišeliu arba tiesiog neškitės prekes rankose.
7. Pojūčių marketingas: muzika, kvapai ir degustacijos
Lėta, rami muzika, šviežiai keptos duonos kvapas, sklindantis iš kepyklos, nemokamos dešrelių ar sūrio degustacijos – visa tai skirta ne tik jūsų malonumui.
Kaip tai veikia? Malonūs pojūčiai atpalaiduoja, sulėtina jūsų žingsnį ir prailgina laiką, praleistą parduotuvėje. O kuo ilgiau joje būnate, tuo didesnė tikimybė, kad pirksite daugiau. Degustacijos sužadina apetitą ir skatina pirkti paragautą produktą.
Patarimas: Laikykitės iš anksto sudaryto pirkinių sąrašo. Jis – geriausias ginklas prieš pojūčių marketingą. Būkite sąmoningi ir supraskite, kad maloni aplinka yra kuriama ne be tikslo.
Parašyti komentarą