„Benjamino Franklino efektas“ – vienas paradoksaliausių socialinės psichologijos reiškinių. Jis atskleidžia, kad žmonės pradeda mus vertinti palankiau ne tada, kai mes jiems padedame, o tada, kai jie padeda mums. Šį keistą, bet veiksmingą mechanizmą pirmasis aprašė pats Benjaminas Franklinas. Norėdamas sušvelninti santykius su politiniu priešininku, jis paprašė iš jo retos knygos. Priešininkas knygą paskolino, gavo padėką – ir po kurio laiko jo požiūris į Frankliną pastebimai sušvelnėjo.
Šiuolaikiniai psichologai patvirtina: kai suteikiame paslaugą žmogui, kuriam anksčiau nejautėme simpatijos, mūsų smegenys automatiškai ieško šio veiksmų neatitikimo paaiškinimo. Taip veikia kognityvinio disonanso mechanizmas: jei jau ką nors padėjome, reiškia, tas žmogus mums nėra abejingas. Kitaip tariant, psichika keičia mūsų nuomonę, kad ji atitiktų elgesį – ne elgesį, kad atitiktų nuomonę. Todėl net nedidelis prašymas – pasiskolinti daiktą, paprašyti patarimo ar informacijos – gali kitą žmogų paversti palankesniu mums, nes jis pats bus „investavęs“ į šį santykį.
Kodėl Franklino efektas veikia geriau nei komplimentai ar dovanos?
Tradiciniai palankumo pelnymo būdai (prašmatnūs komplimentai, dovanos, paslaugos) dažnai sukelia atvirkštinę reakciją. Gavėjas gali jaustis įpareigotas ar manipuliuojamas.
Franklino efektas veikia kitaip:
- iniciatyva kyla iš paties žmogaus,
- jis jaučiasi priėmęs savarankišką sprendimą,
- todėl ir emocinis ryšys kuriamas natūraliai.
Žmogus, padėjęs kitam, jaučiasi vertingas ir prasmingas, o tai didina emocinį artumą. Dėl šios priežasties šis metodas sėkmingai naudojamas draugystėje, komandiniame darbe, konfliktų sprendime ir net vadovaujant žmonėms.
Kokių prašymų geriau nepersistengti?
Tyrimai rodo, kad efektyviausi yra maži, nesunkūs prašymai, kurie:
- nereikalauja didelių pastangų,
- nesukelia streso,
- nepanašūs į manipuliaciją,
- skamba natūraliai.
Pavyzdžiui, trumpas patarimas, maža informacinė pagalba ar smulki užduotis padeda pradėti simpatijos ir pasitikėjimo formavimąsi be jokio spaudimo.
Kodėl šis efektas toks veiksmingas?
Nes žmogus dažnai nesupranta, kad pradeda jus vertinti geriau.
Keičiasi jo vidinis pasakojimas:
„Jei padėjau, vadinasi, šis žmogus yra vertas mano pastangų.“
„Jei įdėjau savo laiko, vadinasi, jis man nėra svetimas.“
„Jei padariau paslaugą, vadinasi, jis man patinka.“
Ir tai vyksta automatiškai.
Benjamino Franklino efektas – tai ne manipuliacinė gudrybė, o natūralus psichologinis principas, padedantis kurti nuoširdesnius ir tvirtesnius ryšius. Jį galima subtiliai taikyti kasdien: darbe, santykiuose, derybose ar bet kur, kur svarbu užmegzti pasitikėjimą ir palankumą.
Kartais užtenka paprasto prašymo, kad žmogus pamatytų jus visai kitomis akimis.
