Protingi žmonės neklysta ne todėl, kad jiems trūksta žinių ar patirties. Dažniausiai problema yra visai kita: svarbius sprendimus jie priima remdamiesi ne tiek logika, kiek mąstymo trumpiniais, kurių patys net nepastebi. Būtent todėl net aukščiausio lygio specialistai kartais pasirenka blogesnį variantą, nors prieš tai išnagrinėja daugybę duomenų, skiria valandų valandas analizei ir yra visiškai įsitikinę, kad veikia racionaliai. Čia ir atsiranda matematinių sprendimo metodų vertė — jie ne pakeičia žmogų, o padeda apsisaugoti nuo jo paties mąstymo spąstų.
Tai ypač gerai matyti tada, kai sprendimas priklauso ne nuo vieno, o nuo kelių veiksnių vienu metu. Kuo daugiau kriterijų reikia įvertinti, tuo lengviau smegenims pradėti supaprastinti tikrovę. Užuot nuosekliai svarsčius visas aplinkybes, jos ima remtis tuo, kas paskiausiai girdėta, kas stipriau įstrigo, kas emociškai įtaigiau nuskambėjo arba kas jau iš anksto atrodė teisinga. Iš šalies tai gali atrodyti kaip logiškas svarstymas, tačiau realybėje žmogus dažnai tik gražiai racionalizuoja savo nuojautą.
Kodėl vien intelekto nepakanka geriems sprendimams priimti
Dažnai manoma, kad kuo žmogus protingesnis, tuo jo sprendimai geresni. Tačiau praktika rodo, kad aukštas intelektas pats savaime neapsaugo nuo klaidų. Žmogaus smegenys nėra sukurtos tam, kad kiekvieną sprendimą vertintų lėtai, nuosekliai ir nepriekaištingai logiškai. Jos pirmiausia siekia taupyti energiją, todėl nuolat ieško greitesnio kelio. Dėl to daugelis sprendimų priimami pasitelkiant automatinius vertinimus, įspūdžius ir pažįstamus modelius, o tik vėliau protas bando visa tai paaiškinti kaip apgalvotą išvadą.
Būtent apie tai kalbėjo Danielis Kahnemanas, išskirdamas dvi mąstymo sistemas. Pirmoji yra greita, intuityvi ir automatinė. Ji leidžia greitai reaguoti, atpažinti šablonus ir priimti sprendimus beveik be pastangų. Antroji sistema yra lėtesnė, analitinė, reikalaujanti susikaupimo ir sąmoningo darbo. Problema ta, kad net tada, kai mums atrodo, jog sprendžiame atsakingai ir racionaliai, labai dažnai iš tiesų jau būname pasirinkę intuityviai, o logiką pasitelkiame tik tam pasirinkimui pateisinti.
Todėl net labai protingi žmonės nėra apsaugoti nuo klaidų. Kartais jie net tampa dar pažeidžiamesni, nes yra labiau įsitikinę savo mąstymo kokybe. Kuo žmogus stipriau tiki, kad mato situaciją aiškiai, tuo sunkiau jam pastebėti, kad dalį sprendimo jau nulėmė ne faktai, o šališkumas.
Kokie mąstymo šališkumai dažniausiai sugadina svarbius sprendimus
Vienas dažniausių iškraipymų yra inkaravimas. Tai reiškinys, kai pirmas išgirstas skaičius ar pasiūlymas tampa atskaitos tašku, net jei jis nėra objektyvus. Pavyzdžiui, jei rangovas pirmas pamini labai didelę sumą, visos vėlesnės kainos pradeda atrodyti palankesnės vien todėl, kad jos mažesnės už pirmąją. Net jei reali rinkos vertė yra gerokai žemesnė, žmogus jau mąsto pagal neteisingą orientyrą.
Ne mažiau pavojingas yra patvirtinimo šališkumas. Jis pasireiškia tada, kai žmogus iš anksto palankiai nusiteikia vieno sprendimo atžvilgiu ir po to pradeda matyti daugiausia tai, kas tą sprendimą patvirtina. Jei vadovui kandidatas iš pradžių pasirodo simpatiškas, vėliau jis lengviau pastebi jo stiprybes ir ne taip rimtai vertina silpnybes. Sprendimas atrodo objektyvus, bet iš tikrųjų informacija jau filtruojama per pirminę nuostatą.
Dar vienas labai dažnas reiškinys yra aureolės efektas. Užtenka vienos ryškios savybės, kad ji nuspalvintų visą bendrą vertinimą. Tvarkinga prezentacija, įspūdinga svetainė, stiprus pasitikėjimas savimi ar gera reputacija gali sukurti bendrą kompetencijos įspūdį net tada, kai konkretūs duomenys jo iki galo nepatvirtina. Žmogus ima vertinti visumą pagal vieną stiprų signalą, nors realybėje kiekvieną kriterijų reikėtų tikrinti atskirai.
Labai brangiai kainuoja ir negrįžtamų išlaidų klaida. Tai situacija, kai žmonės toliau investuoja į prastą projektą vien todėl, kad jau per daug į jį įdėjo. Logiškai vertinant, anksčiau prarasti pinigai ar laikas neturėtų nulemti tolesnio sprendimo. Svarbu tik tai, ar verta investuoti nuo šio momento. Tačiau emocinis noras „nepripažinti pralaimėjimo“ dažnai priverčia tęsti nuostolingą kryptį.
Prie viso to prisideda ir kontrolės iliuzija. Ji ypač stipri tarp patyrusių specialistų. Kuo daugiau žmogus yra patyręs sėkmių tam tikroje srityje, tuo lengviau jis pradeda manyti, kad geriau supranta situaciją, nei yra iš tikrųjų. Dėl to mažėja budrumas, silpnėja noras tikrinti save, o sprendimai tampa labiau pagrįsti pasitikėjimu savimi nei realiu neapibrėžtumo įvertinimu.
Kodėl patirtis ne visada gelbsti, o kartais net trukdo
Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad patirtis turėtų būti geriausias vaistas nuo klaidų. Juk žmogus, kuris daug kartų susidūrė su panašiomis situacijomis, turėtų geriau atskirti, kas veikia, o kas ne. Ir iš dalies tai tiesa. Patirtis iš tiesų leidžia greičiau atpažinti dėsningumus, matyti pasikartojančias problemas ir greičiau apsispręsti pažįstamose situacijose. Tačiau būtent čia slypi ir pavojus.
Patirtis formuoja šablonus. Smegenys pradeda tikėti, kad jei kažkas suveikė anksčiau, tai suveiks ir dabar. Dėl to žmogus ima taikyti seną logiką naujoms aplinkybėms, net kai pati situacija jau pasikeitusi. Tai ypač pavojinga srityse, kurios keičiasi greitai — versle, rinkodaroje, samdoje, technologijose ar medicinoje. Tokiose situacijose patirtis gali ne tiek padėti, kiek klaidinti, nes ji sukuria per didelį pasitikėjimą pažįstamais modeliais.
Būtent todėl patyrę specialistai kartais klysta labai sistemiškai. Jie sprendžia greičiau, pasitiki savo nuojauta ir dažnai iš tiesų būna teisūs, bet tada, kai susiduria su netipiniu atveju, senas modelis ima trukdyti. Sprendimas priimamas ne todėl, kad duomenys veda į konkrečią išvadą, o todėl, kad situacija „atrodo matyta“. Žmogus nepastebi, jog tik panašumai paviršiuje dar nereiškia, kad giluminė logika ta pati.
Kaip AHP metodas padeda priimti mažiau klaidingus sprendimus
Būtent čia pasidaro svarbus Analitinės hierarchijos procesas, dažniau vadinamas AHP metodu. Jo esmė nėra ta, kad matematika staiga tampa protingesnė už žmogų. Šio metodo stiprybė yra kitur: jis padeda sutvarkyti sprendimo procesą taip, kad žmogus negalėtų taip lengvai paslysti dėl savo intuityvių iškraipymų.
Didžiausia problema priimant sudėtingą sprendimą yra ta, kad žmogus bando iš karto galvoje laikyti per daug dalykų. Pavyzdžiui, jam reikia įvertinti kainą, kokybę, patirtį, terminus, riziką, reputaciją ir ilgalaikę naudą. Kai visa tai bandoma sverti vienu metu, mąstymas labai greitai supaprastina situaciją. AHP metodas šią problemą suskaido. Vietoje vieno migloto klausimo jis pateikia daug mažesnių ir aiškesnių palyginimų poromis. Ne „kuris variantas geriausias apskritai“, o „kas šiuo atveju svarbiau — kaina ar patirtis?“ ir „kiek svarbiau?“.
Toks sprendimo išskaidymas leidžia žmogui mąstyti tiksliau. Kiekvienu momentu jis lygina tik du kriterijus ar du variantus, todėl mažėja tikimybė pasiklysti tarp daugybės įspūdžių. Be to, kiekvienas kriterijus vertinamas atskirai, todėl sunkiau pasiduoti aureolės efektui ar vieno ryškaus įspūdžio įtakai. Jei kandidato bendras įspūdis labai geras, tai dar nereiškia, kad automatiškai gerai įvertinama ir jo patirtis, ir kaina, ir patikimumas. Metodas verčia šiuos dalykus išskirti.
Kodėl didžiausia AHP vertė yra ne skaičiai, o nuoseklumo patikra
Vienas svarbiausių šio metodo pranašumų yra tai, kad jis leidžia pamatyti žmogaus mąstymo prieštaravimus. Jei sprendimų priėmėjas sako, kad vienas kriterijus svarbesnis už kitą, o antras svarbesnis už trečią, tačiau vėliau trečią vertina aukščiau už pirmą, sistema tokį nenuoseklumą aptinka. Būtent čia atsiranda vadinamasis nuoseklumo rodiklis, arba CR indeksas, kuris parodo, kad žmogaus vertinimuose yra vidinė logikos problema.
Tai labai svarbu, nes dauguma žmonių savo prieštaravimų patys nepastebi. Jiems atrodo, kad mąsto nuosekliai, tačiau realybėje jų sprendimus jau būna paveikę momentiniai įspūdžiai, nuotaika, paskutinis girdėtas argumentas ar simpatija vienam variantui. Kai sistema parodo, kad vertinimai nesutampa tarpusavyje, žmogus priverstas sustoti ir persvarstyti, ar tikrai galvoja taip, kaip mano galvojantis. Tokiu būdu matematika neatima sprendimo teisės, bet priverčia sprendimą priimti švariau.
Kodėl vien žinojimo apie klaidas nepakanka
Vienas nemaloniausių dalykų, kurį atskleidė kognityviniai tyrimai, yra tai, kad žmonės, žinantys apie mąstymo šališkumus, vis tiek juos daro. Kitaip tariant, vien suprasti, kad egzistuoja inkaravimas, patvirtinimo šališkumas ar kontrolės iliuzija, dar nereiškia, kad kitą kartą jų išvengsite. Žinojimas šiek tiek padeda, bet dažniausiai ne tiek, kad iš esmės pakeistų rezultatą.
Priežastis paprasta: šie iškraipymai veikia ne teorijos lygmenyje, o realiame sprendimo momente. Kai reikia greitai pasirinkti, kai spaudžia atsakomybė, terminai ar emocijos, žmogus vėl grįžta prie savo įprastų mąstymo kelių. Todėl nuo klaidų geriau saugo ne informuotumas, o struktūra. Ne mintis „reikėtų būti objektyviam“, o procedūra, kuri neleidžia praleisti svarbaus kriterijaus, ignoruoti nepatogaus klausimo ar nepastebėti prieštaravimo.
Būtent dėl to aviacijoje naudojami kontroliniai sąrašai, chirurgijoje taikomi protokolai, o aukštos rizikos organizacijos sprendimus grindžia formalizuotais metodais. Ne todėl, kad jų žmonės mažiau protingi. Priešingai — todėl, kad klaidos kaina per didelė, jog būtų galima viską palikti intuicijai.
Kur tokia matematika realiai naudinga
Iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti, kad tokie metodai reikalingi tik kariuomenei, mokslui ar didelėms korporacijoms. Tačiau iš tiesų jie ypač naudingi ten, kur sprendimai atrodo kasdieniški, bet jų pasekmės labai realios. Tai gali būti rangovo pasirinkimas, darbuotojo samda, tiekėjo palyginimas, biuro vietos parinkimas, strateginių projektų prioritetų nustatymas ar partnerio vertinimas. Visais šiais atvejais žmogus paprastai lygina daugiau nei du kriterijus ir rizikuoja suklysti ne dėl informacijos trūkumo, o dėl netvarkingo jos vertinimo.
Kai klaidos kaina didelė, vien „geros nuojautos“ dažniausiai nepakanka. Intuicija gali būti labai naudinga pažįstamose, dažnai kartojamose situacijose, kai žmogus turi daug praktinio kontakto ir grįžtamojo ryšio. Tačiau kai situacija nauja, sudėtinga ir negrįžtama, daug saugiau remtis struktūruotu metodu, kuris išskaido mąstymą į aiškius žingsnius.
Todėl matematika čia nėra šaltas pakaitalas žmogaus sprendimui. Ji yra priemonė, kuri padeda sprendimą išgryninti. Ji nepasako, ko norėti. Ji nepasirenka už jus. Tačiau ji padeda daug aiškiau pamatyti, ar jūsų sprendimas iš tiesų pagrįstas tuo, kas svarbu, ar tik tuo, kas šiuo momentu labiausiai įstrigo galvoje. Ir būtent dėl to ji tokia vertinga ten, kur klaidų kaina yra didelė.
