Jei užėjote į žinomą prekybos centrą ir staiga neberadote įprasto produkto jo „vietoje“, ne jūs vienas. Prekybos tinklai sąmoningai ir reguliariai keičia prekių vietas. Iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti chaotiška arba net erzinanti, tačiau už šių sprendimų slypi labai aiški logika – ir ji daug labiau susijusi su mūsų elgesiu, nei su sandėliavimu.
Kad pirktume daugiau, nei planavome
Svarbiausia priežastis paprasta: pakeitus prekių išdėstymą, pirkėjai praleidžia daugiau laiko parduotuvėje. Ieškodami įprastų produktų, žmonės pamato naujų, dar nepastebėtų pasiūlymų — o tai tiesiogiai didina impulsinių pirkinių skaičių.
Kai kas nors „dingsta“ iš įprastos vietos, mūsų žvilgsnis keliauja per visą lentyną. Ten atsiranda akcijos, naujienos, didesnės pakuotės ar brangesni variantai. Rezultatas — pilnesnis krepšelis.
Strategiškai suplanuotas pirkėjo kelias
Prekybos centrai ne tik deda prekes į lentynas — jie kuria tikrus maršrutus. Dažnai būtini produktai, tokie kaip duona, pienas ar kiaušiniai, atsiduria toli nuo įėjimo. Kad juos pasiektume, turime pereiti beveik visą parduotuvę. Kelyje nuolat pasitaiko „vilionės“: užkandžiai, gėrimai, smulkios prekės.
Tai nėra atsitiktinumas — tai kruopščiai suplanuota psichologija.
Sezoniškumas ir naujų tendencijų pristatymas
Prekių vietos keičiasi ir dėl metų laikų bei sezono. Žiemą į priekį keliauja arbatų, vitaminų, kepimo reikmenų zonos. Vasarą — vanduo, grilio produktai, ledai. Prieš šventes — saldumynai, dovanos, kepimo ingredientai.
Tokie pokyčiai leidžia parduotuvėms greitai „pasiūlyti“ tai, ko žmonės tikriausiai ieškos, dar prieš jiems susimąstant.
Gamintojų kova dėl geriausių lentynų
Ne viską sprendžia parduotuvė. Dalis prekių vietų — tiesiog parduodamos gamintojams. Aukščiausio lygio vieta vadinama „akių lygiu“. Čia esančias prekes pirkėjai pastebi ir renkasi dažniausiai. Todėl gamintojai už tai moka. Vaikiški produktai dažnai dedami žemiau — vaikų akių lygyje, kad jie patys „pamatytų“ ir paprašytų.
Štai kodėl lentynos nuolat „perstumdomos“ — vyksta nuolatinė komercinė kova.
Siekis atnaujinti įvaizdį ir išvengti rutinos
Jei pirkėjo patirtis tampa pernelyg automatinė, jis linkęs pirkti tik tai, kas jam įprasta. Pakeitus išdėstymą, rutina nutrūksta — ir prasideda tyrinėjimas.
Tai naudinga ne tik pelnui. Tinklas tokiu būdu demonstruoja, kad yra „šiuolaikiškas“, nuolat atsinaujinantis, tvarkingas. Net smulkūs pakeitimai gali sudaryti įspūdį, kad parduotuvė „gyva“.
Sandėliavimo ir logistikos priežastys
Kartais pokyčiai tikrai susiję su logistika. Įvedami nauji prekių skyriai, mažinamos ar didinamos lentynos, keičiami sandėliavimo reikalavimai.
Tačiau net ir tokie techniniai sprendimai dažniausiai suderinami su pardavimų strategija — kad erdvė dirbtų maksimaliai efektyviai.
Ar tai visada naudinga pirkėjams?
Nuomonės skiriasi. Vieniems tai nepatogu, kiti atranda naujų produktų. Psichologai pabrėžia: jei norite apsipirkti racionaliai — geriausias ginklas yra sąrašas ir aiškus planas.
Parduotuvės kuria aplinką, kuri skatina pirkti. Tai nėra blogis savaime — tačiau verta suprasti, kaip tai veikia.
Išvada
Nuolat keičiama prekių tvarka — ne chaosas ir ne atsitiktinumas. Tai kruopščiai suplanuotas procesas, paremtas pirkėjų elgesio tyrimais, komercinėmis derybomis, sezonu ir pardavimų strategijomis.
Kitaip tariant, kiekviena lentyna stovi ten, kur ji stovėti „apsimoka“.
