„Marytė“ žada sudrebinti Lietuvos parduotuves: vieni laukia pigesnio krepšelio, kiti klausia – konkurencija ne per didelė

Lietuvos mažmeninėje prekyboje retai pasirodo naujas vardas, kuris iš karto žada ne vieną ar dvi parduotuves, o kelias dešimtis. Todėl žinia apie naują žemų kainų tinklą „Marytė retail“ natūraliai sukėlė susidomėjimą. Vieniems tai skamba kaip labai reikalingas konkurentas „Maximai“, „Lidl“, „Iki“, „Rimi“ ir „Norfai“. Kiti į tokius pažadus žiūri daug atsargiau ir klausia paprastai: ar Lietuvoje dar įmanoma pardavinėti ženkliai pigiau ir kartu išlikti pelningam?

Naujojo tinklo planai ambicingi. Bendrovė skelbia per artimiausius trejus metus ketinanti investuoti iki 5 mln. eurų, sukurti daugiau nei 200 darbo vietų, pirmąsias parduotuves atidaryti jau rugsėjį, o iki metų pabaigos turėti 20 prekybos vietų. Kitais metais jų esą turėtų būti jau apie 40.

Dalis parduotuvių planuojamos buvusiose „Mere“ patalpose. Tačiau čia svarbu nesumaišyti dviejų dalykų: „Marytė retail“ nėra tiesiog pervadinta „Mere“. Tai naujai registruota lietuviško kapitalo bendrovė, kurios vadovas ir pagrindinis akcininkas Povilas Ugianskis teigia kuriantis atskirą tinklą su kitu verslo modeliu ir kitais įsipareigojimais tiekėjams.

Vis dėlto simbolikos čia išvengti sunku. Vienas žemų kainų tinklas pasitraukė, o jo vietoje beveik iš karto atsiranda kitas, žadantis užpildyti tą pačią nišą.

Ir būtent dėl to žmonių nuomonės gali labai išsiskirti.

Vieni sako: pagaliau atsiras dar vienas, kuris privers didžiuosius pajudėti

Pirkėjo akimis naujo konkurento atsiradimas beveik visada yra gera žinia. Ypač dabar, kai žmogus parduotuvėje vis dažniau nebežiūri į prekės ženklą, o pirmiausia į kainą. Dar prieš kelerius metus dalis šeimų galėjo sau leisti pirkti įprastus produktus beveik negalvodamos. Dabar vis daugiau žmonių lygina kilogramo kainą, laukia akcijų, perka privačių ženklų produkciją ir važiuoja į kitą parduotuvę vien todėl, kad ten keli pagrindiniai produktai pigesni.

Tokioje rinkoje žemų kainų tinklui vietos tikrai gali būti.

Jeigu „Marytė“ sugebėtų pasiūlyti ne kosmetines kelių centų nuolaidas, o realiai pigesnį kasdienį krepšelį – pieną, sviestą, duoną, mėsą, makaronus, buitinę chemiją, konservus, higienos prekes – pirkėjų ilgai ieškoti greičiausiai nereikėtų.

Ypač mažesniuose miestuose ir rajonuose, kur pasirinkimas gerokai mažesnis nei Vilniuje ar Kaune. Ten nauja parduotuvė gali reikšti ne tik dar vieną iškabą, bet ir realią konkurenciją dviem ar trims jau veikiančioms parduotuvėms.

Ir konkurencija mažmeninėje prekyboje pirkėjui naudinga net tada, kai jis į naują tinklą pats neina. Jei naujas žaidėjas pradeda agresyviai mušti kainas, konkurentai paprastai negali apsimesti, kad nieko nevyksta. Atsiranda daugiau akcijų, privačių ženklų, agresyvesnių pasiūlymų, koreguojamos kai kurių prekių kainos.

Todėl dalis žmonių į „Marytę“ greičiausiai žiūrės labai paprastai: kuo daugiau parduotuvių kovoja dėl mano pinigų, tuo geriau man.

Tačiau kiti klausia: iš kur atsiras tos „itin žemos kainos“?

Čia prasideda kita medalio pusė.

Pasakyti „parduodame pigiai“ lengva. Sudėtingiau paaiškinti, kaip tai bus pasiekta. Mažmeninėje prekyboje stebuklų nėra: yra prekių savikaina, darbuotojų atlyginimai, nuoma, elektra, logistika, sandėliavimas, nuostoliai dėl neparduotų produktų, IT sistemos, apsauga ir dar krūva mažiau matomų išlaidų.

Jeigu vienas tinklas ilgą laiką pardavinės pastebimai pigiau už kitus, kažkur turės būti sutaupyta.

Tai nebūtinai blogai. Žemų kainų parduotuvės visame pasaulyje taip ir veikia: mažesnis asortimentas, paprastesnės lentynos, mažiau dekoracijų, pigesnės patalpos, mažiau nereikalingų procesų, didesni prekių kiekiai, griežtesnės derybos su tiekėjais.

Tačiau pirkėjui bus įdomu pamatyti, kurį kelią pasirinks „Marytė“.

Ar bus mažesnis asortimentas? Ar dominuos mažiau žinomi prekių ženklai? Ar dalis prekių bus pardavinėjama tiesiai iš dėžių ir palečių? Ar bus mažiau darbuotojų? Ar pigesnės kainos laikysis nuolat, ar tik pirmuosius mėnesius, kol reikės prisivilioti klientus?

Būtent čia ir prasideda sveikas skepticizmas. Lietuvos pirkėjas jau daug kartų girdėjo žodžius „pigiausia“, „mažiausia kaina“, „sutaupykite“, todėl vien reklaminio pažado nebepakaks.

Žmonės labai greitai patikrins paprastai: nueis su tuo pačiu dešimties produktų sąrašu į „Marytę“, tada į „Lidl“, „Norfą“, „Maximą“ ar kitą parduotuvę ir palygins čekį.

Čia marketingo nebepaslėpsi.

Dar vienas klausimas – tiekėjai ir labai greita plėtra

Naujojo tinklo vadovas pabrėžia ir kitą dalyką – finansinį patikimumą tiekėjams. Tai suprantama, nes dalis verslų po „Mere“ veiklos nutraukimo atsidūrė sudėtingoje situacijoje: buvusiose parduotuvėse liko jų prekių, o dėl turto ir atsiskaitymų tenka spręsti teisinius klausimus.

P. Ugianskis pats teigia esantis vienas iš nukentėjusių tiekėjų ir kalba apie pasirengimą perimti tam tikrus įsipareigojimus bei kurti naują bendradarbiavimo modelį.

Tiekėjams tai gali skambėti viliojančiai. Naujas tinklas reiškia naują pardavimo kanalą, daugiau lentynų, didesnes apyvartas ir potencialiai mažesnę priklausomybę nuo kelių didžiųjų prekybos grupių.

Tačiau ir čia yra kita pusė. Keturiasdešimties parduotuvių tinklas per gana trumpą laiką nėra mažas projektas. Reikia ne tik išsinuomoti patalpas ir užkabinti iškabą. Reikia logistikos, sandėlių, informacinių sistemų, personalo, apskaitos, tiekimo sutarčių, prekių likučių valdymo ir pakankamo apyvartinio kapitalo.

Todėl 5 mln. eurų planuojamos investicijos per trejus metus natūraliai kelia klausimą, kiek plėtros bus finansuojama pačios bendrovės lėšomis, kiek – partnerių, tiekėjų ar kitais finansavimo būdais. Tai nebūtinai problema, tačiau rinkoje, kurioje maržos nedidelės, greitas augimas visada yra ir galimybė, ir rizika.

Pirkėjui šios detalės gal ir nerūpi. Jam svarbiausia, kad parduotuvė veiktų, prekės būtų geros, o kaina – maža. Bet ilgalaikėje perspektyvoje būtent finansinis modelis parodys, ar „Marytė“ taps tik trumpu eksperimentu, ar tikru nauju prekybos tinklu.

Pavadinimas „Marytė“ vieniems patiks, kitiems atrodys keistas – bet jį prisimins visi

Dar viena detalė, kurios sunku nepastebėti, – pats pavadinimas. „Marytė“ prekybos tinklui skamba neįprastai. Ne tarptautinis žodis, ne angliška santrumpa, ne dirbtinai modernus prekės ženklas. Tiesiog Marytė.

Vieniems tai gali pasirodyti jauku ir lietuviška. Kitiems – per paprasta ar net juokinga. Bet marketingo prasme yra vienas labai didelis privalumas: tokio pavadinimo sunku nepastebėti.

Jeigu po kelių mėnesių žmonės pradės sakyti „važiuojam į Marytę“, prekės ženklas savo darbą bus padaręs.

Tačiau tam reikės vieno dalyko – kad už pavadinimo būtų reali priežastis ten važiuoti.

Pirkėjas gali kartą nueiti iš smalsumo. Antrą kartą jis grįš tik dėl kainos, pasirinkimo, kokybės arba patogumo.

Didžiausias egzaminas laukia ne atidarymo dieną

Naujo tinklo startas beveik visada būna garsus. Akcijos, pilnos aikštelės, smalsūs žmonės, pirmosios nuotraukos socialiniuose tinkluose, palyginami čekiai. Tačiau tikrasis egzaminas prasideda po kelių mėnesių.

Ar kainos išliks mažos, kai baigsis atidarymo akcijos? Ar lentynos bus pilnos? Ar populiarių prekių netrūks? Ar pigesnis krepšelis nebus pasiektas stipriai sumažinus pasirinkimą? Ar tiekėjai gaus pinigus laiku? Ar pirkėjai sugrįš?

Būtent tada paaiškės, ar „Marytė“ tikrai atrado rinkoje tuščią vietą.

Viena pusė turi rimtą argumentą: Lietuvai tikrai nepakenktų dar daugiau kainų konkurencijos. Jei naujas lietuviško kapitalo žaidėjas sugebės išlaikyti mažas sąnaudas ir pasiūlyti žmonėms pigesnį kasdienį krepšelį, jo atsiradimas gali būti labai gera žinia.

Kita pusė taip pat turi pagrindo abejoti. Mažmeninė prekyba yra brutaliai konkurencinga rinka, kurioje didieji tinklai turi milžiniškus pirkimo kiekius, logistiką ir daug metų kurtą infrastruktūrą. Ateiti iš šalies ir pasakyti „pas mus bus gerokai pigiau“ yra drąsu. Įrodyti tai kasdien – visai kas kita.

Todėl dabar „Marytės“ nei girti, nei nurašyti dar nėra pagrindo.

Reikia palaukti pirmųjų parduotuvių ir padaryti tai, ką Lietuvos pirkėjas moka geriausiai – pasiimti čekį ir paskaičiuoti.

Nes šioje istorijoje laimės ne tas tinklas, kuris garsiausiai pasakys, kad yra pigus.

Laimės tas, po kurio kasos pirkėjui iš tikrųjų liks daugiau pinigų piniginėje.